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一个保险代理人的4年职场历程

时间:2019-04-15 20:01 点击:
一个保险代理人的4年职场历程

  记者: 郭 亮

  “你要是去做保险,家里不会给你一分钱”

  7点20分,闹钟准时响起,张茜(化名)从一个未尽的梦里走出,揉揉惺忪的睡眼,这一天与以往的每一天并无区别。

  10分钟后,她梳洗完毕,抬头看了看墙上贴着的“目标”——2013年1月1日,我一定要成为营业部经理——这是数月前她给自己定下的。在保险行业,竞争从来就激烈无比,如果不时时记得给自己压力,很可能一松懈就被淘汰了。

  她在心里又默念了一遍,然后收拾东西出门,手机显示时间是7点34分——公司8点有例会,无论如何也不能迟到。

  这样的日子她已经过了4年,从实习业务员到营业部主管,期间的心酸屈辱、欢笑喜悦,她从没有跟别人说过,哪怕是家人——2006年4月,当她兴冲冲地给家里打电话说在一家保险公司找到工作的时候,得到的却是家里人一致的反对,向来宠爱她的父亲甚至扬言,“你要做保险可以,家里不会给你一分钱。”

  父亲的愤怒并非没有理由。因为早些年从业人员的素质参差不齐,再加上市场竞争激烈,保险代理人为求客户签单往往不择手段,方式欠妥,自然易引起客户反感,这也是早年不少写字楼标示有“保险推销请勿入内”的原因所在。即使现在,株洲市保险行业协会的秘书长傅湘华仍表示,“整个社会都对保险行业充斥着偏见。”

  但是张茜没有太多选择。自上世纪末高校扩招以来,高校毕业生的就业形势日趋严峻,株洲师专毕业生的身份在人头攒动的就业市场毫无优势可言。懵懵懂懂的她跟同学一起来到人才市场,漫无目的地瞎逛。所以当有一家保险公司相中了她,她没有过多犹豫,经过初始的面谈和短暂的培训之后,便很快成为了200万保险代理人中的一员。

  此时距离张茜毕业还有两个余月,保险行业这个“锻炼平台”让她满怀憧憬——显然,她并没有意识到这个行业竞争的残酷以及将要遭受到的各种磨难与考验会超出她的想象。

  “拒绝次数一多,就丧失了上楼的勇气”

  短暂的培训之后,便是导师带队下的第一次“陌拜”(保险行业术语,“陌生拜访”之简称,意即没有经过预约拜访陌生人,并从中挖掘有保险意愿的潜在客户,早期更有“扫街”、“扫楼”之称)。

  第一次“陌拜”并没有给张茜留下太过深刻的印象,因为有导师带队,又是集体行动——一行20余人在建材市场挨个探访,更多的是年轻人的嬉闹和好玩,而非初次与陌生人搭讪的紧张与不安。真正让张茜意识到保险行业的艰辛与坎坷,是第二次“陌拜”。

  第二次“陌拜”是在河西某栋居民楼内,张茜与同伴——一位同样刚加入保险代理人行业的新人——一起“扫楼”。张茜和同伴分工合作,同伴敲门,她来应答。“那时,我最大的愿望就是没人在家。”事隔4年之后,张茜和记者谈起当初的窘境还有些不太自然。当然,并不是所有的住户都无人在家,张茜还记得第一次面对客户时的手足无措:同伴敲门后迅速回撤,把她推向门前,住户开门,张茜鼓足勇气,“您好,我是XX保险公司……”话还没说完,对方“啪”的一声就关上了门。“‘扫楼’也有诀窍,要从上往下‘扫’,不能从下往上‘扫’,因为推销业务过程中,拒绝占大多数,若从下往上,拒绝次数过多的话,就丧失了上楼的勇气,从上往下则不会,毕竟你还要下楼回家。”多年之后,张茜如此总结这段经历。

  转机出现在“扫楼”两个星期后,对方是个姓胡的摩的司机,此时正陷入对保险公司的极度不信任中,原因是他买了“学平险”的儿子暑假期间摔伤了腿,花了不少医疗费,而保险公司却拒绝赔付。经过一番对各种险种受理范围的耐心解释,胡先生总算消除了对张茜的敌意。接下来的一个多星期,张茜每天下班后都要去胡先生家坐会儿——在她留下的四年来的工作日志中,2006年5月上旬,胡先生的名字频繁出现在拜访客户的名单中——保险建议书也从4000余元逐渐降到1300元,对方最终同意买下。

  那是张茜的第一份保单,距离她涉足保险行业刚刚好一个月。偏偏那一天,她的工作日志是空白,“我已经兴奋到忘记写日志了”。

  “每天为别人做保障计划,自己却没有保障”

  但是保险行业竞争的残酷性很快就让张茜猝不及防。工作后第三个月,她没有拉到一份“保单”,这意味着她这个月将没有一分钱工资。

  这源自保险行业的特殊性——保险代理人与保险公司签订的是保险代理合同,并非传统意义上的劳动雇佣关系,底薪与保单佣金挂钩,若未达成既定保单额,则不予底薪发放,连续三个月未完成,则自动退出。这也是保险公司一直为人所诟病之处——保险代理人日日替客户制定翔实的保障计划,自身的劳动权益却并无无制度性保障——直到今年两会期间,全国政协委员马明哲提交的议案中,还包含有要让“保险营销人员参加当地社保”的相关条款。

  收入为零的张茜给自己列出了详细的开支明细表:一天开支不能超过10元,早中晚都是馒头解决,外出拜访客户能不坐车坚决不坐车……父亲当日的话犹在耳边,许多次,独在异乡的她只能默默哭泣。在记者随机采访的保险从业人员中,几乎都有过因既定保单额完成不了,当月收入为零,不得不靠积蓄或者举债度日的情况。

  与生活的困苦相较,更让张茜无望的,是每天都会遭遇的白眼甚至莫名其妙的骂名。有一次,在某机关,张茜刚表明身份就遭到对方连珠炮似的谩骂,“骗子”、“无赖”之类的词汇层出不穷。张茜只能强忍泪水,调查分析才发现,原因是早期的代理人没有把条款讲解清楚而造成了误解。多次耐心讲解后,“骂人者”终于被张茜的专业和真诚感动,后来还成为了她的忠实客户。

  但在最初入行的那段时间里,类似的误解,几乎每隔一段时间就会碰到。

  傅湘华秘书长对此也并不忌讳。他形象地用“一粒老鼠屎,毁坏一锅汤”来形容这种状况。在早期保监会监管制度不太健全的前提下,不少保险公司存在恶性竞争的局面,再加上从业人员素质的参差不齐,个别保险代理人为求签单,往往虚报收益,甚至欺瞒哄诈,“留下了不少‘毒瘤’。”

  采访过程中,就有不少曾经的保险行业从业人士向记者表示,之所以退出,除了高额的保单压力之外,另一个重要的原因就是忍受不了有些客户的责难与辱骂。

  “要么跟上节奏一起飞奔,要么被甩下车来”

  保险行业素有“三年泥泞路,三年石板路,三年青云路”的说法,前期“展业”是最难的,中期平稳上升,到后期因为业务量的积累,收入也越来越高,称之为“平步青云”也并不为过。

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